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Como desenvolver estratégias eficientes através da Gamificação

A prática de utilizar a gamificação em um ambiente corporativo vem recebendo muita atenção recentemente. Jogos e desafios podem ser formas eficazes para ajudar a motivar seus funcionários. Eles servem como incentivo para comportamentos e objetivos de negócios específicos. No ambiente de vendas as equipes são naturalmente competitivas e gostam de ganhar. É justamente lá que a gamificação pode mover montanhas. Você já usa essa ferramenta no seu negócio e quer ver resultados? Então deve evitar alguns erros que as empresas têm cometido. Confira a seguir!

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Erro 1: pensar no Curto Prazo

A gamificação tem a capacidade de transformar comportamentos não apenas em um momento específico, mas de forma definitiva e por isso é importante pensar no longo prazo. Quem considera a hipótese de gamificar o seu negócio, ou já começou, deve sempre ter em mente que pode incentivar novos hábitos. Deve-se priorizar aqueles mais urgentes para o aumento rápido da produtividade e recompensar aqueles que se mostram mais dispostos a fazer essa mudança.

Além disso, é preciso que estas mudanças ocorram de forma sensata e dentro de contexto. Nas vendas, por exemplo, é mais fácil para a equipe trabalhar sempre com os mesmos produtos, mas isso não acontece com tanta frequência e nem em todas as empresas. O mais comum é que sempre haja um produto novo a ser lançado, certo? O lançamento é o melhor momento para que sua equipe mude seus hábitos com relação ao produto até que fique confortável com ele.

Seja específico ao motivar os seus vendedores durante o lançamento de um produto

A hesitação de um vendedor ao lançar um produto é principalmente pessoal. Afinal, eles não querem parecer desinformados na frente do cliente. Querem ser capazes de responder a qualquer pergunta. Então, lançar esse novo produto significa também eliminar essa hesitação pessoal. Uma recompensa e um pouco de pressão construtiva pode ajudá-los muito com isso.

Erro número 2 : recompensar tudo

Mantenha a estratégia o mais simples possível. É extremamente tentador para um gerente recompensar todos os tipos de comportamentos e tentar resolver todas as exceções. Ao usar um sistema de CRM como Salesforce.com, uma empresa tem poderes para medir quase tudo. Isso também significa que as coisas podem se complicar bastante. Se você tentar motivar todos os tipos de comportamentos, as pessoas não entenderão o que você quer. O resultado disso, é que a equipe pode ficar completamente perdida a respeito do que deve ser mudado.

Por isso, é preciso evitar influenciar que a equipe acostume-se a esperar recompensas aleatórias. Isso pode fazer com que muitos colaboradores pensem que ele não precisa fazer o seu trabalho se não houver nenhum bônus e isso não é interessante. Mantenha as recompensas para incentivar um ou dois comportamentos de cada vez. Assim, é possível selecionar aqueles que você quer motivar mais. Pode ser aumento de ligações para clientes, fechamento de negócios ou acompanhamento de leads, por exemplo. A sua tarefa é guiar as pessoas para alcançar determinados objetivos e não apenas “rastrear” o que já acontece todos os dias.

Case 1: Lawley Insurance

Aqui, apresentaremos um exemplo da Lawley Insurance (Buffalo, NY). A empresa estava lutando para ter bons dados de previsão de vendas, já que essas informações são críticas para o planejamento do negócio. Entre os funcionários, havia vários comportamentos diferentes a ser motivados. No entanto, a Lawley começou a usar a gamificação para recompensar e incentivar uma tarefa simples: atualizar os dados de oportunidades de vendas no salesforce.com com datas de fechamento estimado precisa, além dos devidos estágios das vendas.

Assim, bastaria ganhar pontos por apenas esses dois comportamentos e o vencedor receberia ingressos para um jogo do Buffalo Sabres. A simples perspectiva de ir ao jogo levou a empresa a grandes resultados: em 2 semanas, a Lawley obteve um aumento de 152% nas atualizações para suas oportunidades de vendas do que nos oito meses anteriores juntos.

Depois disso, a Lawley dirigiu uma competição separada focada apenas em aumentar as atividades de vendas, como fazer ligações e registrar reuniões de clientes. Os resultados vieram ainda mais surpreendentes: um aumento de 257% das atividades semanais durante um período de gamificação de apenas duas semanas em comparação com os 8 meses anteriores. Dá para acreditar?

Case 2: Comcast

A organização de vendas para pequenas empresas da Comcast estava procurando maneiras de incrementar as atividades de vendas diárias por equipe. Basicamente, o objetivo da Comcast era aumentar o número de “compromissos” estabelecidos a cada dia (eventos, reuniões, ligações, etc.). Então, foi feito um jogo muito simples: os vendedores seriam recompensados por marcar e acompanhar reuniões dentro da Salesforce.

O prêmio para o vencedor seria um simples “jantar para dois”. Muitos poderiam pensar “ninguém vai mudar seus hábitos por um jantar”. No entanto, o resultado mostrou totalmente o contrário: um aumento de 127% no número de compromissos fixados a cada dia em comparação com uma competição que já havia sido feita no ano anterior sem gamificação. Será mesmo que as pessoas almejam tanto por ganhar um “jantar para dois”? Isso significa que aproveitar a natureza competitiva dos vendedores é muito mais poderoso do que oferecer algum prêmio extravagante.

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