Equipe de vendas: colaborador não veste a camisa?

“Vestir a camisa” é um termo muito comum nas firmas tradicionais. Mas por que ele é tão importante? Invariavelmente, “vestir a camisa” significa se entregar à causa da empresa e buscar honrar o compromisso que foi feito com o seu chefe no momento da contratação. Afinal, essa relação patrão x colaborador se inicia com um pacto: o colaborador topa receber um pagamento em troca da sua contribuição como trabalhador. Essa contribuição não envolve somente a capacidade técnica, mas também inclui algumas características pessoais como: dedicação, persistência, organização, proatividade, capacidade de lidar com problemas de forma benéfica e muitos outros fatores, alguns próprios do tipo de atividade que ele realiza.

No entanto, no dia a dia e com a rotina constante de atividades, é bem comum que o trabalhador se sinta pouco motivado. Para o empresário essa realidade não é tão compreensível, visto que ele está aumentando o seu patrimônio através dos lucros. Avaliar esses lucros e ver resultados (quanto mais se trabalha, mais se ganha) é extremamente motivante. O colaborador, no entanto, não experimenta isso. Se é muito empenhado, isso nem sempre significa que irá ganhar mais. Pode trabalhar de forma mediana e satisfatória ou ser o melhor funcionário disponível na região: teoricamente, não há motivos para que o seu salário aumente, exceto nos casos de ganho de comissão. Mesmo assim, há empresas que pagam comissões pouco satisfatórias. Elas não valem, por exemplo, o esforço de tolerar um cliente chato, exigente e “espinhento”.

O pensamento tradicional

Certo. Agora vamos discutir uma questão importante sobre esse contexto que desenhamos acima: o que um empresário tradicional diria a respeito da falta de motivação deste colaborador? Muito provavelmente, o primeiro pensamento que lhe ocorreria é: “não está dando lucros, não tem vontade, devo demiti-lo. Afinal, é sua obrigação ser produtivo, independente do que aconteça. Faz parte do pacto que fizemos na hora da contratação”. Muito bem, ao demiti-lo, este patrão terá que arcar com todos os custos referentes, bem como ao trabalho (e mais custos) para contratar outra pessoa, esperando que ela seja melhor. Caso contrário, não há motivos para trocar 6 por meia dúzia, certo?

Demitido, o colaborador  terá que encontrar outra forma de sustentar-se. Talvez em outra empresa que o motive e incentive mais a realizar o seu trabalho. Pode buscar abrir o seu próprio negócio e também prestar um concurso. Independente da opção que escolha, certamente se verá forçado a trilhar outro caminho, que também pode ser melhor ou pior do que aquele no qual estava. Porém, uma demissão por falta de produtividade nunca é bom para a trajetória profissional, de modo que este ex-colaborador pode se ver em dificuldades.

Assim, a alta rotatividade acaba por não ser vantajosa, nem para o chefe e nem para o colaborador. Por mais que relações improdutivas não devam se manter, é preciso analisar quais são as opções existentes antes da demissão. O que pode estar errado dentro da empresa? E é aí que entra um pensamento mais moderno e inovador que prioriza a experiência do funcionário.

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