Como fazer o cliente experimentar melhor um produto?

Por: Ana Luiza Sancevero

Todo ser humano está em um constante aprendizado, seja na vida pessoal, profissional ou familiar. O que pouco se sabe é que cada um tem uma preferência para compreender os fatores externos. Ou seja, desenvolve-se mais um dos três sistemas representacionais que são: auditivo, visual e cinestésico. Seguindo esse raciocínio, compreende-se que alguém processa melhor as informações de forma olfativa, visual ou sensorial (sentimentos e sensações).

Um profissional que compreende que o cliente deve desfrutar do produto dessas três formas, tem mais chances de converter e agregar vendas. Isso porquê ter essa capacidade melhora a comunicação, gera mais segurança, autoconfiança e consequentemente maior habilidade e persuasão de negociação por ter mais influência sobre a situação.

Como saber qual sistema representacional o cliente responde?

  • Cinestésico: É aquele que sente, que busca lembranças através das sensações. O cinestésico é tátil, enquanto conversa tende a tocar na outra pessoa. Gosta de demonstrar sentimentos através de abraços. São pessoas que identificam/percebem as coisas por meio do contato, do corpo e da experimentação. Além disso, são muito intuitivas e valorizam bastante o local onde são inseridas. Neste caso é importante deixar o cliente pegar o produto e fazer o real uso/ experimentação do produto.
  • Auditivo: É aquele que ouve, que geralmente se concentra melhor através de músicas. Uma pessoa auditiva gosta de ouvir as outras pessoas, apresenta um amplo vocabulário, se expressam com objetividade e gesticulam muito. Essas pessoas aprendem a partir da escuta. Ou seja, falar para o cliente as qualidades do produto, de que forma ele pode utilizá-lo é fundamental.
  • Visual: É aquele que vê, que busca lembranças através de imagens. Uma pessoa visual usa esse sentido como maneira de ter acesso às informações, identificando as coisas por meio de imagens. Essas pessoas têm memória fotográfica, lembram-se facilmente de fisionomias e geralmente demoram repetir instruções faladas/orais. Em geral, preferem aprender sozinhos, a perguntar ou depender de outra pessoa. O cliente gosta de ver como o produto pode ser usado, imaginar de forma visual.

Apesar de raras, existem pessoas que funcionam nos três sistemas representacionais ao mesmo tempo. O vendedor deve estar sempre ponto e usar de suas habilidades para mostrar o produto que deseja vender das três formas.

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