Gamificar o seu call center para crescer

3 erros que vendedores iniciantes costumam fazer ao telefone (e como evitá-los)

Responda sinceramente: você gosta de receber uma ligação de telemarketing ou de vendas? E quando você tem que ligar para a empresa de telefonia, internet, TV por assinatura, você fica animado?

A falta de treinamento, entre outros fatores, contribui diretamente para um estigma negativo com os operadores de telemarketing, a ponto de agora preferirmos outros métodos de comunicação como e-mail, chats online ou até ir pessoalmente a uma loja.

Muitas empresas de telemarketing possuem táticas ruins de negociação. A boa notícia é que nós vamos te mostrar como evitar esses simples erros de principiantes para arrasar naquela ligação para um cliente.

1) Não perceber os sinais de interesse (ou falta de interesse)

Os treinadores e gerentes de vendas podem preparar para os vendedores uma lista das perguntas certas a serem feitas, mas eles não podem ouvir a ligação por eles. A experiência pode nos ajudar a preparar para saber o que ouvir, mas quanto mais rápido reconhecermos os sinais que acompanham as questões de descoberta, melhor fica.

Solução: Comece a ligação já pensando no final.

Ao criar uma lista de perguntas, você deve começar com o objetivo em mente.

Como essa questão se alinha com o valor do seu produto ou serviço? Alinhe suas perguntas com as possíveis respostas de um cliente em potencial e a eventual revelação desse valor alinhada a essa pergunta.

Deve ser algo como isto:

Pergunta de descoberta> Resposta > Declaração de necessidade> Valores do produto ou serviço> História do cliente (se disponível).

Isso deve ajudar os vendedores a reconhecer por que eles estão fazendo essa pergunta e o que fazer depois para conseguir avançar no processo de venda.

2) Não conseguir reconhecer e superar as objeções

O que é uma objeção? Bem, existem objeções comuns e também existe praticamente tudo que um cliente em potencial pode dizer enquanto está no telefone.

Na nossa área, temos que acreditar que quase tudo que sai da boca de cliente é uma objeção.

“Qual é o seu preço?”

“Quanto tempo demora para implementar?”

“Existe um teste gratuito?”

“Eu não tenho tempo para falar com você agora.”

Tudo isso são objeções.

Solução: Pratique suas objeções comuns e chegue à verdade.

Coloque isso em mente: os vendedores mais eficientes sabem que não estão necessariamente superando essas objeções, mas sim tentando chegar a uma verdade.

Quando você pensa em manipulação de objeções a partir desse ponto de vista, tudo muda.

Frases comuns como “eu preciso falar com meu cônjuge / outros tomadores de decisão”, “me ligue mais tarde” e “preciso pensar sobre isso” devem ser respondidos com técnicas de manipulação de objeções. Você deve saber o que funciona para reconhecer e superar o momento com facilidade.

3) Perder o controle da chamada

Em um ciclo de vendas mais curto, existem dois tipos de chamadas em que os vendedores podem perder o controle: as que eles mesmo fazem e as que eles recebem. Quando os representantes perdem o controle da chamada, eles não conseguem fazer a descoberta adequada, desperdiçando leads preciosos.

Solução: para chamadas recebidas – concentre-se no “por quê?”

Se você já recebeu uma chamada através do seu site, mala direta ou qualquer outra coisa, você pode ter ouvido isso antes:

“Eu estava no seu site, e só quero saber quanto custa isso” ou “estou procurando apenas algumas informações, você pode me falar sobre tal coisa?”

Você deve apenas responder sobre preços ou a informação que eles querem?

NÃO!

É aí que muitos representantes perdem o controle da chamada. Você pode controlar o fluxo de chamadas através das perguntas que faz e, com isso torná-lo previsível e a seu favor.

Diga algo como: “Parece que tal coisa é importante para você e vou garantir que cobrimos isso. Está tudo bem se eu fizer algumas perguntas primeiro para entender o que você está procurando e depois podemos passar para o produto? ”

Solução: para chamadas feitas – seja humano

Tomar ou manter o controle de uma chamada feita é ainda mais difícil. E há muito mais espaço para erros aqui.

O motivo é o equilíbrio. Você precisa equilibrar seu tempo de conversação, falar com alguém o suficiente para chamar e manter a atenção, mesmo que você tenha interrompido o fluxo.

A melhor maneira de fazer isso é envolvê-los na conversa. Pergunte!

Tire um tempo para construir um relacionamento com seus clientes e sempre tenha uma boa noção de seu tempo, propósito, agenda e resultados. Se você puder fazer isso de maneira breve e relevante, você quebrará seus primeiros 10 segundos e permanecerá no controle da sua chamada.

É preciso ser forte para estar no mundo das vendas. E você é.

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