escrito por:
Leo Affonso

publicado em:
25 mar 2021

7 dicas essenciais de como prospectar clientes

A prospecção de clientes está cada vez mais desafiadora. Seja por maneiras que as pessoas encontram de bloquear telefonemas ou e-mails das empresas, ou até mesmo pela autonomia adquirida pelo cliente em relação às suas necessidades.

Contudo, uma abordagem correta e bem planejada está longe de ser descartável para prospectar o seu público.

Aliás, ainda é preciso entender muito como prospectar clientes. Não há um método definitivo nem mágico.

Contudo, as dicas apontadas neste texto podem muito bem ajudar no processo de organização e ação da prospecção.

Defina um caminho coerente para chegar ao seu cliente

Primeiramente, é preciso organizar a equipe, definir estratégias e processos para evitar desperdício de tempo e capital humano.

Ir por vários caminhos levará a equipe a vários perfis de pessoas que não correspondem à realidade do perfil que a empresa busca na prospecção.

A padronização dos processos aumenta a qualidade da entrada de leads/prospects e, por consequência, qualifica os resultados obtidos pelas equipes também.

Ir atrás de um cliente não é seguí-lo obsessivamente até que ele ceda. É andar lado a lado e oferecer uma solução para as dores dele naquele momento.

Afinal, como prospectar clientes?

Como dissemos no início do texto, não há uma fórmula mágica para prospectar clientes. Assim como todos os trabalhos, a excelência e os atalhos são desenvolvidos e descobertos com a prática.

Entretanto, aplicar e atentar às dicas a seguir, ajuda a mapear melhor os caminhos para saber por qual seguir.

Conheça o seu cliente e o seu produto

Antes de mais nada é preciso conhecer, de fato, qual é o perfil do seu cliente ideal (a persona). Isso é fundamental para a estratégia, pois, sabendo para quem você deve direcionar o foco, fica mais fácil encontrar a pessoa.

Conhecer o seu cliente e definir a persona, também dirá para quem o seu produto ou serviço pode ser oferecido. Isso evita contatos com públicos que não apresentam interesse pela sua venda e evita efeitos negativos para a percepção da sua marca.

Veja neste artigo como definir e criar a persona para o seu negócio. 

Defina um processo e pessoas para prospecção

Em um time de vendas, é necessário haver a segmentação de funções. Ou seja, ter pessoas exclusivas para prospectar e outras para fechar os negócios.

Segmentar o processo auxilia na melhoria da qualidade da prospecção, uma vez que o profissional estará focado em realizar bem uma função. Quando se atribui múltiplas funções (da prospecção à venda), a qualidade dos leads gerados pode cair muito, o que prejudica as vendas finais.

Neste ponto, vale a pena salientar a importância dos treinamentos. É preciso capacitar cada vez mais as pessoas com habilidades de negociação, por exemplo, para que as tratativas e relacionamento com o público sejam cada vez melhores.

Tenha alinhamento de equipes

É preciso ter uma integração e alinhamento muito fortes entre equipes de marketing e vendas, por exemplo.

Afinal, o marketing, em muitas empresas é o responsável por gerar leads e atrair prospects através de conteúdos criados para a persona idealizada da marca.

É preciso então, que haja uma sintonia tanto de conteúdo, como de abordagem das equipes de prospecção, para que se mantenha uma linguagem e postura uniforme e que os discursos sejam semelhantes.

Faça networking

O networking é fundamental para gerar parcerias que causem impactos significativos na prospecção.

A associação de marcas conceituadas no mercado pode representar ganhos importantes no seu processo de prospecção. Investir em parcerias de confiança que agreguem valor ao seu produto ou serviço é uma das formas de como prospectar clientes de forma mais assertiva.

Esteja presente e seja solução

O processo de prospecção passa pela necessidade da presença constante da marca na vida das pessoas oferecendo soluções para as dores do momento dela.

Esteja presente nas plataformas que o seu público mais consome, seja on-line ou off-line. Prepare conteúdos que atraia a atenção das pessoas para a sua marca e, quando elas chegarem até você, seja solução.

Caso contrário, prepare-se para os efeitos negativos de um relacionamento conturbado. A prospecção passa por esse processo de reconhecimento de problema e necessidade de ajuda por parte do cliente.

Defina processos para poder estender a mão assim que o seu possível cliente dar os primeiros sinais de dúvidas.  

Proponha metas e reconheça os bons resultados

Uma maneira de prospectar clientes é ter um plano de metas bem definido. Estimular as equipes de prospecção com desafios constantes gera motivação e engajamento.

Mas cuidado, nada de metas impossíveis que desmotivam os colaboradores. Ainda, ofereça recompensas para os bons resultados e metas alcançadas. É importante inovar e oferecer novas dinâmicas para que as pessoas de prospecção estejam sempre se reinventando em busca de resultados melhores.

Tenha foco sempre no cliente

O foco da prospecção está sempre no cliente. O seu negócio deve ser o suporte e o auxílio na tomada de decisão do seu público.

Seja referência e foque o discurso sempre nas necessidades de quem você está prospectando. Tenha um script que mostre o seu conhecimento sobre as dores do cliente e como você pode solucionar, inclusive com exemplos de como já fez para outras pessoas.

Quanto mais empatia a sua marca oferece, mais chances de novas prospecções aparecerão.

Por fim, prospecte mais

Coloque em prática as dicas acima que mais fazem sentido pra você. Faça a mensuração constante dos resultados e corrija tudo o que for necessário ou potencialize o que já está bom para conquistar resultados ainda melhores.

Na gestão das equipes de prospecção implemente soluções como as da Gamefic.

Seja constante e busque melhorias para prospectar mais e melhor. 

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